理财经理信托营销经验分享

　　如何让客户止盈（损）？什么时候止盈（损）？止盈（损）万一错了怎么办？今天就来讨论客户的“止盈和止损”，这个止盈止损并非是技术短线中的止盈止损。

　　为什么要止盈或者止损？

　　当问到这个问题，很多人的第一反应就是，“止盈是因为大盘涨太多要跌了，止损是因为看不到未来上涨的机会”，但是我们想一下这样真的对吗？回想在在2015年的上涨和回调中，我们最常听到的的抱怨无非就是，5000点就有人说要出，可是没出；就不该相信证监会救市，应该立马就出......为什么会出现这种情况？就是没有给客户做好真正的止损和止盈管理。

　　如何制定客户的止损点和止盈点

　　道哥一直相信，止盈和止损并非单独存在的个体，而是资产配置中不可分割的一部分，同时为客户制定止损和止盈点的依据并非是当前市场，而是以客户本身和资产本身为。为客户制定资产配置时，对客户的风险承受能力和收益预期进行充分的沟通，为客户设定一个合理的预期收益（止盈点）和可接受程度的损失比例（止损点）。

　　合理的预期收益是指可以长期持续达到的年化收益率，而非今年赚200%，明年赔50%，在确定止盈止损点的时候道哥发现，止盈点比较容易一拍即合，一般来说市场正常无风险利率再加个对市场的预期，大概10%左右客户很容易接受，但是止损点是比较难以确定的，因为客户不愿意去想象亏损，也都希望没有亏损，在这时就要通过一些对客户的了解和之前的投资经历去找到一个“客户的情绪尚未被亏损影响的点”作为止损点。

　　什么时候止盈和止损

　　这个问题看似简单，但是也最难以做到的，止盈和止损点很容易，就是到了当初设定的止盈和止损点果断止盈止损。我们再来回想一下，赚了200%没能止盈是因为我们听到某投资大佬说还要涨到10000点，我们亏了30%没止损是因为我们听说马上有利好降息和降准，一定会反弹。

　　如果我们将客户的盈损点基于市场未来预期时，我们可能判断对一次，但不可能次次都能判断对，所以在财富管理中，止盈和止损并不是技巧，而是纪律，有人问万一一个礼拜就达到止盈目标了，那接下来怎么办？其实接下来的方案有很多，比如是否可以建议客户重新设定止盈线，将盈利部分再做一次投资呢？当然更多方法会在以后的文章中分享。

　　止盈止损万一错了怎么办？

　　很多理财经理和客户做不好止损最纠结的点就是这个，万一错了怎么办？首先道哥要声明一点，作为理财师的职责是帮客户打理家庭的财富，而并非给客户赚更多的钱，如果有哪位理财经理说“我能做到今天的位置就是因为我在股市上给客户赚了足够多的钱”，那欢迎您联系道哥，最近有几家私募需要优秀的基金经理，这个岗位才真正适合您。好了咱们言归正传，其实止盈还好说，但是我们为什么不愿意接受止损无非有三个难关过不去，

　　第一关：侥幸关，也许再等等就反弹了，也许奇迹会出现，这几乎是阻碍止损最大的心理障碍。很多人不愿意止损，或者在止损问题上犹豫不定，就是有这个思想作祟。其实，此时我们应该扪心自问：我愿意开仓(继续买)吗？如果不愿意，那我就应该止损。

　　第二关：羞辱关，万一止损后大涨，该多么羞辱呀？绝大多数不愿意止损的人都有这种心理作怪。从行为经济学的角度来看，这种痛苦远远大于在其他股票上赚同等的钱带来的心理安慰。所以，股市是反人性的，从止损的心理来看就很明显。止损后股价大涨，是要承担重大的心理折磨的，这种折磨具有很大的屈辱感，仿佛自己是笨蛋、智商低人一等。

　　为了扭转这个心理误区，我们应该转念想下：止损是我们对自己过去的错误负责，即使它明天大涨，但那是另外一个问题，它们是两个逻辑。

　　第三关：误解关，典型的误解有三个：“利润是被频繁止损止完的”、“止损说明不会买，会买就不用止损”、“止损是没有本事”。这些流行的误解让很多本来就心存侥幸的人找到借口，荼毒甚深。

　　试问：谁见过止损能把利润止完的？我见过绝大多数人因为不止损而破产，从来没有见过因为止损而破产的。我也见过很多会买而不会止损的人，最后竹篮打水一场空，从来没有见过善于止损的人最后赚不到钱的。如果解决了风险问题，利润将不请自来。会止损就是来解决风险问题的。