1. 说出客户痛点,激发共鸣
很多人在听完理财险的介绍后,第一反应往往是:“回报率不高啊!”这句话直击客户的内心,因为大部分人都是冲着高回报率来的。这时候,不妨先顺着客户的话茬,承认理财险的回报率确实比不上某些高风险投资。
2. 摆事实,讲道理,消除顾虑
承认归承认,但也不能任由客户被回报率这个绊脚石绊倒。我们要用事实和道理来说话,让客户明白理财险的本质并不是高回报,而是保障和稳定的增值。与股票、基金等高收益、高风险投资相比,理财险的收益虽然不高,但胜在稳定性和安全性。
3. 挖掘客户需求,分析保障缺口
客户之所以对回报率这么敏感,往往是因为他们有保障需求。不妨问问客户:“您有什么保障需求吗?”“您目前拥有的保障是否足够?”通过深入的沟通,挖掘出客户的实际保障缺口,让他们意识到理财险不仅能增值,更重要的是能提供全面的保障。
4. 举例子,让客户感同身受
讲道理固然重要,但举例子往往更能打动人心。比如,你可以分享一个真实案例:一位客户在年轻时购买了理财险,虽然回报率不高,但这份保障却在他遭遇意外时发挥了关键作用,让他免于经济困境。这样的例子能让客户切实感受到理财险的价值。
5. 强调长期收益,淡化短期回报
理财险的收益往往是长期积累起来的,不能只看短期回报。不妨为客户算一笔账,让他们看到如果长期持有理财险,最终收益也是可观的。同时,强调复利效应,让客户明白即使回报率不高,但时间的力量也能创造可观的收益。
6. 分析客户风险承受能力
不同的客户有不同的风险承受能力。对于风险承受能力较低的客户,理财险的稳定性无疑更适合他们。而对于风险承受能力较高的客户,可以适当增加一些高收益但风险也较高的投资,但前提是不能忽视保障。
7. 强调理财险的附加功能
除了保障和增值之外,理财险还有一些附加功能,比如分红、万能账户等。这些附加功能虽然不能直接提高回报率,但可以为客户带来更多收益机会。不妨介绍一下这些附加功能,让客户看到理财险的多重价值。
8. 避免盲目比较,强调收益多样性
不要盲目地将理财险与其他高收益投资进行比较。理财险的收益并不单一,除了现金价值外,还包括各种保障和附加功能。重要的是根据客户的实际需求和风险承受能力,选择适合的理财险产品。
9. 鼓励客户结合自身情况综合考虑
最后,一定要鼓励客户结合自身情况综合考虑。理财险是否值得购买,没有标准答案,关键是要看它是否符合客户的保障需求、风险承受能力和收益预期。不妨引导客户从多方面考虑,做出最适合自己的选择。
很多人在听完理财险的介绍后,第一反应往往是:“回报率不高啊!”这句话直击客户的内心,因为大部分人都是冲着高回报率来的。这时候,不妨先顺着客户的话茬,承认理财险的回报率确实比不上某些高风险投资。
2. 摆事实,讲道理,消除顾虑
承认归承认,但也不能任由客户被回报率这个绊脚石绊倒。我们要用事实和道理来说话,让客户明白理财险的本质并不是高回报,而是保障和稳定的增值。与股票、基金等高收益、高风险投资相比,理财险的收益虽然不高,但胜在稳定性和安全性。
3. 挖掘客户需求,分析保障缺口
客户之所以对回报率这么敏感,往往是因为他们有保障需求。不妨问问客户:“您有什么保障需求吗?”“您目前拥有的保障是否足够?”通过深入的沟通,挖掘出客户的实际保障缺口,让他们意识到理财险不仅能增值,更重要的是能提供全面的保障。
4. 举例子,让客户感同身受
讲道理固然重要,但举例子往往更能打动人心。比如,你可以分享一个真实案例:一位客户在年轻时购买了理财险,虽然回报率不高,但这份保障却在他遭遇意外时发挥了关键作用,让他免于经济困境。这样的例子能让客户切实感受到理财险的价值。
5. 强调长期收益,淡化短期回报
理财险的收益往往是长期积累起来的,不能只看短期回报。不妨为客户算一笔账,让他们看到如果长期持有理财险,最终收益也是可观的。同时,强调复利效应,让客户明白即使回报率不高,但时间的力量也能创造可观的收益。
6. 分析客户风险承受能力
不同的客户有不同的风险承受能力。对于风险承受能力较低的客户,理财险的稳定性无疑更适合他们。而对于风险承受能力较高的客户,可以适当增加一些高收益但风险也较高的投资,但前提是不能忽视保障。
7. 强调理财险的附加功能
除了保障和增值之外,理财险还有一些附加功能,比如分红、万能账户等。这些附加功能虽然不能直接提高回报率,但可以为客户带来更多收益机会。不妨介绍一下这些附加功能,让客户看到理财险的多重价值。
8. 避免盲目比较,强调收益多样性
不要盲目地将理财险与其他高收益投资进行比较。理财险的收益并不单一,除了现金价值外,还包括各种保障和附加功能。重要的是根据客户的实际需求和风险承受能力,选择适合的理财险产品。
9. 鼓励客户结合自身情况综合考虑
最后,一定要鼓励客户结合自身情况综合考虑。理财险是否值得购买,没有标准答案,关键是要看它是否符合客户的保障需求、风险承受能力和收益预期。不妨引导客户从多方面考虑,做出最适合自己的选择。
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