银行存款营销优秀案例

　　近年来，山东临清农商银行始终把服务实体经济作为中心工作来抓，找准金融服务实体经济的契合点，围绕实体经济布局贷款投放工作，抓好典型带动，做好示范引导，加快成熟贷款营销“模板”的复制推广，实现了银企共赢。

　　截至2017年11月末，该行各项贷款余额80亿元，较年初增长16亿元，增幅26%。其中，涉农贷款余额73亿元，较前年初增加12亿元，增幅19%;小微企业贷款余额47亿元，较前年初增加8亿元，较前一年同期多增4亿元;小微企业贷款户数达5095户，小微企业贷款申贷率达99.56%。

　　该行先是用好“清单”，坚持在存量和增量上做文章。为从自身存量中拉列“清单”，该行组织各支行对本行辖区内近三年还贷未用客户、存款大户、POS机商户等三类客户，摸清查透，了解经营和消费需求，实现精准营销。通过扎实细致的梳理，累积整理出POS机流水大户清单500户，挖掘有贷款意向客户58户，并成功授信32户;整理出在该行存款20万元以上客户清单，并受理贷款意向客户28户。

　　同时从他行存量中拉列“清单”，截至目前，该行通过土管局获取土地抵押清单309户，通过房产科获取房产抵押清单195户，从中筛选优质房产抵押客户37户，并成功营销贷款意向客户10户。该行还从增量中拉列“清单”， 2017年，该行通过税务局、工商局获取纳税大户清单4060户，从中筛选出优质企业、个体工商户客户391户，并成功营销125户。

　　在“清单”基础上，该行深入走访，坚持在市场和商圈营销上见实效。具体而言，该行从落实网格管理、选好营销切入点入手。2017年，该行累积绘制营销区域分布图31家，建立客户档案2000余份;组织走访沿街商铺6957家，筛选优质客户1116户，授信716户。

　　该行还坚持在消费贷款上下功夫。该行一是强化公关协调，加强与政府部门、机关企事业单位的关系维护，重点推广“白领家庭贷”、“蓝领家庭贷”、“薪酬贷”等贷款产品，对公职人员、优质企业员工进行批量授信。二是对接消费场景，积极对接装修、购车、买大宗家具和车位等的大额消费场景，重点推广“城区居民家庭贷”以及分期还款业务，提高“丽人贷”、“车位贷”、“家居贷”等消费贷款的市场占有率。三是稳妥开展按揭贷款。截至2017年末，该行共准入10家房产开发商，累计发放消费贷款1373户;通过“1+N”营销策略，累积营销手机银行等电子银行产品500余个，带动存款增长1000余万元。

　　来源|《农村金融时报》作者|陈磊 徐辉