理财经理能看到客户的哪些信息

　　客户管理的目的

　　客户管理之所以受到国内外企业和服务业的高度重视，主要是因为客户管理能有效降低经营成本、提高经营效益和提升销售产能。

　　对于银行网点而言，客户管理的重要作用还体现在以下几个主要方面：

　　1.改善客户关系、提高客户忠诚度

　　通过加强对客户的关注和良性互动，网点可及时了解客户的变化，及时采取针对性的活动，进行客户关怀和主动服务，有效改善客户关系，提高客户满意度，从而提升客户的忠诚度。

　　2.加强客户关联度

　　通过及时了解客户的需求，网点可适时为客户提供产品和服务，提升单个客户的交叉销售率，有效锁定客户，加强客户与网点的关联度和依赖度。

　　3.提升客户户均价值

　　通过持续、有效的客户管理，网点可与客户建立稳定的合作关系，从而提升客户的户均价值。

　　4.扩大客户群规模

　　通过与客户建立稳定、持久的合作关系，网点可为客户的家庭甚至其朋友圈提供咨询服务和关怀，从而带来更多销售机会，定向扩大客户群规模。

　　如何有效管理客户

　　银行网点的产能增量，主要由到访客户、意向客户、存量客户和片区客户这四类客户创造。不同类型的客户有不同的诉求点，也就需要我们有不同的管理方法和管理维度。

　　1.到访客户的管理

　　到访客户管理的关键，在于通过网点营销氛围、营销团队及营销流程的有机整合，对到访客户给予充分激发。

　　通过网点内外四个层次（临街、入口、厅堂、柜面）的氛围营造、密集的产品宣传、差异化的客户分区，网点不仅能有效影响到访客户的购买心态和购买决定，而且能影响员工的销售心态和团队信念，极大提升网点的销售能量。

　　“全员转介、专人销售”：即由大堂经理和高柜柜员负责客户识别和客户需求激发，将有购买需求的客户转介给理财经理，通过理财经理的专业服务和营销，促成现场成交。通过各岗位之间有序配合和有机联动，打造完整的销售推进层次。

　　服务与营销密不可分：厅堂营销队伍要在为客户服务的同时，创造令客户安心的感觉，不宜有太强的推销意图，而应将营销嵌入整套服务的流程之中，以为客户提供附加值的方式促成营销。

　　2.意向客户的管理

　　意向客户管理的关键，在于有计划、有步骤地对意向客户持续跟进。

　　意向客户可分为两类：一类是转介未成的客户；一类是转介后销售未成的客户。

　　对于转介未成的客户，大堂经理和高柜柜员可通过《每日计划联络表》对潜在客户进行储备，然后利用非营业高峰时间通过 *** 进行5个轮次有步骤的跟进、关怀和邀约，递延本次现场销售的机会，创造下一次的转介机会。

　　对于现场接受转介但未成功实现销售的客户，应由理财经理使用《中高端客户信息表》为客户建档，并通过5个轮次以上的有效联络，与客户建立信任、加深了解，最终实现邀约和成功营销。

　　3.存量客户的管理

　　存量客户的管理在于通过系统的客户分层分类，通过对各类客户采取不同的维护方式和联络频度，对网点的低端客户进行盘活，对中端客户进行提升，同时降低高端客户的流失。

　　网点对存量客户的管理应遵循以下流程——

　　分配客户到岗：将网点的存量客户按照资产规模的不同分配到不同岗位进行维护，以确保各层级的客户都能够得到关注和相应的金融服务覆盖，从而有效提升客户对网点的忠诚度。

　　客户初步排查：网点在初次分配客户后，应组织各岗位人员对客户进行排查，掌握客户群体的基本信息和产品配置情况，从而分析出该客户群体的财务规律和特征，以便详细掌握客户资源，明确客户管理提升的方向。

　　客户分层分类：客户维护人员可对所维护的客户，按照他们的资产规模和近期购买理财产品的意向两个维度，对客户进行梳理和分类，根据客户类别的不同采取不同的维护方式和维护频度。

　　陌生客户盘活：与客户进行 *** 联络的目的在于创造与客户会面的机会，而不是在 *** 里直接实现销售。因此，理财经理通过 *** 对陌生客户进行盘活时，应遵循建立联系、信任认可、获取信息、需求识别、最终实现邀约的流程。一般来说，在与陌生客户的前4轮 *** 联络中不宜涉及产品销售的内容。

　　客户营销步骤：金融市场上，得客户者得天下。因此，网点营销的最终目的不是要销售产品，而是要更有效地经营客户。对存量客户的营销也要遵循一定的步骤，从建立信任到覆盖无压力产品吸引客户，从销售周期性消费产品到趸购性产品留住客户，从而最终成为客户的主办银行，拉动客户的资产转移和储蓄搬家，实现客户价值最大化。

　　4.片区客户的管理

　　片区客户的管理，关键在于对客户信息的有效排查、渠道与银行的联动建设。片区客户可分为社区、商户、企业、政府机构、社会团体等几类主流客户。针对各类渠道客户，要有侧重点不同的排查工具。排查工具可以指导外拓人员有针对性地获取各类渠道最有价值的客户信息，建立起网点“一点一策”的片区开发模式。

　　在对各类客户的需求进行分析的同时，外拓人员要提高自己的片区客户识别技巧和片区客户营销技巧，实现片区营销，从而真正发挥网点的放射效应，占领片区市场。

　　日常管理巩固客户管理效果

　　1.完善客户档案

　　“了解客户”是所有销售得以开始的前提，也是客户经理重要的工作内容。进行客户关系的管理，首先需要通过各种渠道，尽可能全面了解客户的信息（包括客户的基本信息、家庭成员信息、资产状况、投资偏好、历史交易记录等），并根据与客户熟悉程度的不断加深而持续完善客户档案，做好客户关系的管理，保持经常与客户交流，多问客户问题，做个有心人，全面了解、及时记录，便于以后的查询和交流。

　　2.客户分配调整